De 7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini in je vacatures: zo zet je ze effectief in

Stel: je aarzelt over het boeken van een vakantie… tot je ineens ziet staan: “Nog maar één kamer beschikbaar.” Liever vandaag dan morgen klik je ‘boeken’. Klassieke beïnvloedingstechniek, vaak toegepast in ecommerce en marketing. Maar in werving zie je het verrassend weinig terug. Terwijl sollicitanten net zo goed beslissingen nemen als consumenten. Een vacature fungeert als productpagina: je wil dat mensen doorklikken, reageren en uiteindelijk solliciteren. Juist daarom verdienen de inzichten van gedragspsycholoog Robert Cialdini jouw aandacht.

Waarom mensen ‘ja’ zeggen: Cialdini’s invloedkracht 

Robert Cialdini, Amerikaanse gedragswetenschapper, onderzocht jarenlang wat mensen overhaalt tot actie. Hij identificeerde zeven universele beïnvloedingsprincipes die vaak hun weg vinden in sales en marketing—maar onderbenut blijven bij werving. De zeven principes zijn: Wederkerigheid, Consistentie, Sociale bewijskracht, Sympathie, Autoriteit, Schaarste en Eenheid. Hieronder lees je hoe je ze praktisch toepast in je recruitmentstrategie: 

1. Wederkerigheid 

Wanneer je iets waardevols geeft, voelen mensen zich eerder geneigd iets terug te doen—zoals solliciteren. Denk aan tips over het schrijven van je motivatiebrief, of tips voor je cv. Dit wekt vertrouwen en verlaagt de drempel tot actie.  

2. Toewijding & Consistentie 

Begin met kleine acties: een inschrijving voor een job-alert, of deelname aan een open dag. Die ‘kleine ja’s’ leiden vaak tot grotere ja’s—zoals daadwerkelijk solliciteren. Zorg ook voor herkenbare vacatureformats en consistente toon: dat geeft professionaliteit en rust.  

3. Sociale bewijsvoering 

Authentieke verhalen zijn krachtiger dan louter tekstuele overtuiging. Gebruik quotes van medewerkers, video’s waarin collega’s vertellen over hun werk, of concrete cijfers zoals eNPS of medewerkerstevredenheidscijfers. Dat maakt je organisatie geloofwaardiger.  

4. Sympathie 

We zeggen sneller ‘ja’ tegen mensen die we graag mogen. Zorg dat je vacature sympathiek en herkenbaar is: gebruik echte foto’s van medewerkers, schrijf in de taal van je doelgroep (geen HR-jargon) en werk met storytelling die herkenbare situaties schetst.  

5. Autoriteit 

Expertstatus wekt vertrouwen. Toon keurmerken, awards of branchelidmaatschappen, en verwijs naar content van je experts—zoals whitepapers of blogs. Geen awards? No problem—meld als werkgever dat je bent genomineerd of verwijst naar een positief imago in je regio.  

6. Schaarste 

Wat schaars is, wil je graag hebben. Voeg urgentie toe aan je vacature: een sluitingsdatum, het aantal sollicitaties dat al binnen is (“Al 37 reacties ontvangen”), labels zoals “Populair” of “Nieuw”. Dit activeert en verhoogt kwalitatieve reacties.  

7. Eenheid 

Mensen willen ergens bij horen. Laat daarom zien wie jullie zijn en waar jullie voor staan. Benoem je cultuur (“wij zijn een hecht team”), presenteer de teams waarin iemand komt te werken en laat zien hoe successen samen gevierd worden.  

Van vacature naar verleiding 

Wil je je recruitment naar een hoger plan tillen? Denk verder dan vacaturetitel en loon—denk in termen van beïnvloeding, verleiding en conversie. In de huidige krappe arbeidsmarkt is het belangrijk om kandidaten op het juiste moment op krachtige wijze over de streep te trekken.